红星资本局注意到，近期，果蔬罐头厂商浙江丰岛食品股份有限公司（以下简称“丰岛食品”）向北交所递交了招股书。
丰岛食品是一家果蔬罐头加工公司，基本的产品有桔子、黄桃等罐头产品，产品以境外市场为主，广泛销往美国、日本、欧洲等国家和地区。其海外客户包括Walmart、Liberty Foods、Rema Foods等。
红星资本局发现，受OEM（代加工）、直销为主模式影响，丰岛食品的毛利率明显低于行业中等水准，除此之外，丰岛食品还存在客户集中度高、研发费用率低等问题。同时，丰岛食品主要市场面向境外，还面临着国际局势动荡、汇率波动等风险。
据丰岛食品招股书，2020年至2022年（报告期），公司主要经营业务收入分别为4.86亿元、5.06亿元和7.44亿元。其中，桔子罐头收入占比分别为74.06%、71.76%、68.99%，黄桃罐头收入占比分别为16.42%、17.02%和18.32%，后者占比不断增加。
近三年，丰岛食品的综合毛利率分别是20.09%、14.50%、16.48%。红星资本局注意到，这一数据明显低于可比公司平均水平。
对于毛利率偏低，丰岛食品解释称，一方面是由于主要是采用OEM模式生产产品。据招股书，2020年至2022年丰岛食品OEM收入占比分别为91.84%、87.55%、85.34%，而OEM模式下毛利率相比来说较低，丰岛食品水果罐头产品OEM模式下毛利率近三年分别为20.15%、11.55%和 15.63%，因此拉低整体毛利率。
另一方面则是直销模式收入占比高。丰岛食品表示，直销客户属于市场上知名的商超、食品供应配送商等，历年来向公司采购金额较大、合作期限长、议价能力较强等，而直销收入中85%以上系OEM收入，因此直销的总体毛利率较低。近三年，丰岛食品直销收入占比分别为95.06%、92.49%、91.64%。
红星资本局注意到，丰岛食品近三年的自有品牌收入和经销收入占比均在上升，但综合毛利率却整体在下滑。丰岛食品表示，主要系原材料价格波动及汇率变动的影响导致。
红星资本局还发现，丰岛食品对不一样的客户的同种类型的产品毛利率不同。据审核问询函，报告期内，丰岛食品对第一大客户沃尔玛及旗下公司销售桔子罐头的毛利率分别是27.82%、22.46%和20.59%，明显高于公司桔子罐头平均毛利率水平。而黄桃罐头主要客户中存在销售毛利率为负的情况。
为何会出现不一样的客户的同种类型的产品毛利率不同的情况，丰岛食品8月30日回应红星资本局称，与直销主要客户相比，经销主要客户的销售规模普遍较小，直销客户属于市场上知名的商超、食品供应配送商等，向其采购金额较大、合作期限长、议价能力较强等，因此直销的总体毛利率较低。
丰岛食品称，直销模式主要为OEM和自有品牌两种，OEM和自有品牌的定价机制为考虑当年产季新鲜水果与辅助材料的价格，加上自身合理的利润水准，通过参考竞争对手的产品价格进行修正，最后向客户进行报价，经与客户协商后确定最终交易价格。经销模式的定价机制为首先是根据产品综合成本、预期利润数和同行业竞品价格水平制定出指导价，后根据行业状况为经销商客户预留出一定的利润空间，最后确定出厂价格。在两种定价模式下，经销模式下企业具有更高的议价能力，故经销模式下毛利率水平大于直销模式下毛利率水平。
对于怎么样才能解决毛利率低的问题，丰岛食品向红星资本局表示，将持续对现存技术来优化，加强生产设备技改升级，提高生产线的自动化程度，以提升产品质量和生产效率。
红星资本局注意到，丰岛食品前五大客户销售占比较高，近三年分别为59.77%、46.49%和48.74%，其中，对第一大客户Walmart的销售占比分别为34.91%、27.19%和24.56%。
对于客户集中度较高，丰岛食品也表示有风险——若公司主要客户的经营战略、 经营状况出现重大变化或其他因素导致其对公司产品的需求下降，或因公司产品交付质量、交付速度等原因不能够满足客户需求而使公司与其合作伙伴关系出现重大变化，将对公司经营业绩产生不利影响。
对于如何保证大客户的稳定性及解决大客户依赖的问题，丰岛食品向红星资本局回应称，报告期内，公司前五大客户销售占据营业收入比重分别为59.77%、46.49%和48.74%，主要系公司产品主要销往境外，产品质量稳定、品质可靠，下游客户关系稳定，符合商业逻辑。并且，报告期内，公司不存在对单个客户的销售金额超过销售总额50%的情况，也不存在严重依赖少数客户的情形。随公司不断开拓新市场，尤其是加大国内市场开拓力度，公司境内销售占比逐年增加，前五大客户销售占比逐年下降。
未来，公司在对国内市场进行深入调研前提下，将根据当前经济新常态和国际国内市场消费需求快速变化的要求，采用新技术、新工艺、新材料，开发出满足市场需要的自有品牌的系列新产品，在产业升级的基础上开拓国内市场。
据招股书，报告期内，丰岛食品内销金额分别为8771.75万元、1.37亿元、2.40亿元，占比不断的提高，从17.90%到26.74%再到31.98%；外销金额分别为4.02亿元、3.75亿元、5.11亿元，占比从82.10%降至68.02%。
丰岛食品出口转内销或也与大环境相关。我国罐头的产量和出口量受国际形势以及贸易政策的影响较大，近年来，国际局势动荡加剧，导致我国罐头出口量额增长并不稳定。据中国罐头工业协会发布的《2021年1-12月罐头行业经济运作情况》，2019年、2021年我国罐头出口量额均出现了下降。
具体到水果罐头，2019年中国水果罐头出口数量及金额同比下滑明显。2020年、2021年，罐头行业出口经历低迷期，2022年迎来增长。
面对大环境挑战如何寻找第二增长曲线的问题，丰岛食品回应红星资本局称，未来其将持续在水果制品行业深耕，开发更多不同的水果衍生制品。
丰岛食品在招股书中表示，从国内市场容量来看，罐头行业市场空间较大，具备增长潜力。随着国内民众生活节奏的加快以及消费观念的转变，预测国内罐头消费市场将会有良好的发展态势。
一方面，果蔬罐头产品目前面临着同质化的情况。据丰岛食品，目前我国罐头加工行业集中度不高，中小型企业资金和人才积累较少，难以在产品创新研究方面做长期投入，主要是通过跟风的方式确定品类，通过价格战的方式打开市场。国内罐头企业小弱散的情况决定了国内罐头产品同质化严重，创新不足，质量参差不齐的情况。在此背景下，桔子罐头、黄桃罐头收入占比长期超85%的丰岛食品，面临着产品单一、同质化竞争大的风险。
另一方面，丰岛食品的自有品牌“丰岛鲜果捞”知名度相对于欢乐家（300997.SZ）、林家铺子（871930.NQ）并不高。丰岛食品自己也表示，公司的品牌推广宣传力度尚显不足，产品的知名度仍然要进一步提升。在国内罐头市场本就尚未完全打开的情况下，丰岛食品想分一杯羹并不容易。
值得注意的是，丰岛食品研发费用占营收比例并不高，甚至还在不断下降。2020年至2022年，丰岛食品研发费用占据营业收入的占比分别是0.62%、0.60%以及0.53%。而同行业可比公司研发占营收比例的平均数分别为1.41%、2.40%和2.18%。
红星资本局咨询丰岛食品如何建立产品方面的竞争力、研发费用率偏低的原因及未来是否会增加研发人员、加大研发力度等问题，丰岛食品表示，总的来看，公司报告期内研发费用比率在行业可比公司研发费用比率范围内，不存在重大差异。同时，公司为了更好的提高产品竞争力，鼓励研发创新，增加研发投入，公司的研发费用呈增长趋势。
丰岛食品此次IPO计划募投资金2.02亿元，其中1.285亿元计划用于湖北丰岛年产3万吨食品罐头扩建项目，3850万元用于浙江丰岛研发中心及信息化建设项目，3505万元用于补充流动资金。
丰岛食品在招股书中多次提到自己产能不足的情况，但红星资本局注意到，报告期内，公司桔子罐头产能利用率分别为70.35%、86.44%和73.14%，黄桃罐头产能利用率分别为49.84%、57.42%和76.86%，并不算高。即便是在水果产季的旺月，丰岛食品还会在满足黄桃罐头订单需求的情况下，将部分实罐车间用来生产西柚、什锦等其他罐头。
此次募资扩建年产3万吨食品罐头项目，产能过剩的风险极大。北交所也在审核问询函中要求丰岛食品说明增产的必要性，目前在手订单情况、消化新增产能的具体措施，还有是不是存在产能过剩风险，并充分揭示相关风险。
丰岛食品向红星资本局表示，其产能投放依据市场发展需求来做，已结合对行业发展的判断及自身经营情况对未来市场需求来做了审慎评估，并对本次募投项目进行了充分论证和可行性研究分析。
据招股书，2020年至2022年，丰岛食品研发投入分别为302.39 万元、306.61万元、396.46万元，2022年研发人员数量为16人。拟建的研发中心及信息化建设项目资金是过去一年研发投入的十倍左右。北交所要求丰岛食品说明该募投项目的必要性，测算资金需求的合理性。募投项目相应研究人员规模和薪酬明细，与同地区、同行业可比公司的比较情况，和发行人的实际生产经营情况是否相匹配。
红星资本局咨询丰岛食品称产能不足扩产的原因及16个研发人需要建设研发中心的原因，未来是否会增加研发人员等计划，丰岛食品表示，研发中心及信息化建设项目是为增强公司核心产品研究开发与技术创造新兴事物的能力、完善和提高公司研发条件而实施的。该项目将购置先进设备及软件80余套，既有实验室改造、改建增加研发场地及实验室、改建增加健康食品中试车间，建设以罐头、饮料等大健康食品研发为主，建设研发检测一体化的研发中心并提升公司信息化管理上的水准。